Mit Spezialisierung und nur 100 Kunden zum Erfolg


 

Mit Spezialisierung und nur 100 Kunden zum Erfolg

Viele Versicherungsvermittler glauben, dass sie einen großen Kundenstamm brauchen, um erfolgreich zu sein. Das Gegenteil ist der Fall. Natürlich bedeuten viele Kunden eine solide Bestandsprovision. Häufig setzt sich diese Provision allerdings aus zig Einzelverträgen zusammen. Der Kundenwert an sich bleibt gering. Da bei ist der Trick folgender: Mit wenige Kunden, die einen hohen Wert haben, maximal Umsatz schreiben. Das bedeutet weniger Arbeitsaufwand und eine engere Kundenbeziehung. Doch wie kann das funktionieren?


Spezialisierung ist der Schlüssel

Natürlich hört sich ein Bestand von 1.000 Kunden erst mal toll an. Doch wer es allen recht machen will und einen Bauchladen vor sich herträgt, kommt unweigerlich ins Schwimmen. Die Kunden sammeln sich, die Vertragsdichte pro Kunde bleibt gering und die Arbeit will nicht aufhören. Der einzelne Kunde bleibt auf der Strecke, der Umsatz dümpelt im Bereich geht-gerade-so herum. 

Wer jedoch eine Nische bespielt und sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert, hat deutlich mehr Erfolg. Nehmen wir das Segment Gewerbekunden. Um ein Unternehmen umfangreich abzusichern sind diverse Policen nötig. Außerdem bevorzugen es Geschäftsführer, für ihre Anliegen einen festen Ansprechpartner zu haben. Spezialisiert man sich auf Gewerbekunden, hat man eine sehr treue Zielgruppe, die zudem noch umsatzträchtig ist. So genügt es, sich einen Stamm von 100 Kunden mit einem hohen Kundenwert aufzubauen.

Diesem Kundenstamm kann ein Berater seine volle Aufmerksamkeit schenken. Durch diesen kontinuierlichen Service wird die Kundenbindung gestärkt, das Vertrauensverhältnis ist stabil. Eine solide Geschäftsbeziehung entsteht, auf die sich beide Parteien verlassen können.


So gelingt die Positionierung als Experte

Vermittler, die sich als Experten auf einem bestimmten Gebiet positionieren wollen, müssen ihre Expertise nach außen tragen. Das gelingt unter anderem durch Vorträge. Viel wichtiger ist jedoch Online-Präsenz. Dazu gehört eine professionelle Webseite genauso wie gepflegte Social-Media-Profile. Auf diesen Plattformen werden Inhalte gespielt, die für die Zielgruppe relevant sind und den Vermittler als Fachmann ausweisen. In den Sozialen Medien erledigen regelmäßige Postings diesen Job. Auf der Webseite bietet sich ein Blog an, der wiederum über die Social-Media-Kanäle beworben werden kann. 

 

Spezialisierung und Expertenstatus in einem bestimmten Segment sind wichtig, um sich in der hart umkämpften Versicherungsbranche durchzusetzen. Außerdem ermöglicht eine Spezialisierung, mit weniger Kunden deutlich mehr Umsatz zu generieren. Um diesen Weg zu gehen, braucht es Ausdauer und den unbedingten Willen zur Umsetzung.

Soweit zur Theorie. Aber wie sieht das in der Praxis aus? – Einfacher, als Sie vielleicht denken!

In unserem Gewerbeberater Academy-Webinar zeigen wir Ihnen, wie Ihnen eine Spezialisierung auf Gewerbekunden gelingt und was dafür zu tun ist. Auf dem Weg zur Spezialisierung stellen wir Ihnen detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Live-Webinare zur Verfügung. Der Austausch mit Gleichgesinnten ist ebenfalls ein wichtiges Element unserer Strategie. 

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